20팀 왔는데 등록이 줄 서는 설명회, 100팀 왔는데 아무도 안 남는 설명회

저는 유튜브 영상 하나로 매출 1,000만원을 여러 번 냈습니다.

이렇게 말하면 다들 똑같은 걸 물어보세요. "조회수가 몇이었는데요?"

낮았습니다. 진짜로요. 터진 영상 아니었어요. 그냥 평범하게 몇천 나오고 끝난 영상이었습니다.

그런데도 매출이 났어요. 본 사람이 적어도, 본 사람 전부가 "어 이거 내 얘긴데" 하면 매출은 납니다.

설명회도 똑같습니다.

20팀 왔는데 등록이 줄을 서는 설명회가 있고, 100팀 왔는데 인사만 하고 다 돌아가는 설명회가 있어요. 저는 8년 동안 750개 학원을 보면서 둘 다 여러 번 봤습니다.

지난주에 원장님 두 분이랑 통화를 했습니다.

한 분은 설명회를 다음 주에 앞두고 계셨어요. "이번엔 몇 팀 오실 것 같으세요?" 물었더니 "한 40팀 정도요" 하시는데, 자랑이 아니라 그냥 사실을 말하는 톤이었어요. 매번 그 정도 오시니까요.

다른 한 분은 설명회를 3년째 안 하고 계셨습니다. "저는 말주변이 없어서요."

여기까지 들으면 이렇게 생각하기 쉽습니다. 아, 첫 번째 원장님은 말을 잘하시는구나.

아닙니다.

설명회 잘하는 원장님들 중에 말 잘하는 분은 절반도 안 됩니다. 오히려 어눌하신 분이 더 많아요. 더듬거리시고, 준비한 걸 까먹으시고, PPT 넘기는 것도 헤매십니다.

그런데도 그 설명회가 끝나면 상담이 줄을 섭니다.

차이는 말솜씨가 아니라 구조예요. 조회수 낮은 영상이 매출을 내는 것과 똑같은 원리고요.

아래에 그 다섯 가지 차이를 다 적어두겠습니다. 읽고 그냥 따라 하셔도 됩니다.

먼저, 학부모는 왜 설명회에 올까요

정보를 얻으러 온다고 생각하시는데, 아닙니다.

교육은 눈에 안 보이는 걸 파는 사업이에요. 쿠팡에서 파는 물건은 크기도 색깔도 소재도 다 보이니까 사진만 잘 찍으면 팔립니다. 그런데 학원은요? 우리 애가 지금 어느 수준인지, 여기 다니면 어디까지 가는지, 아무것도 안 보여요.

그래서 학부모가 불안한 겁니다. 정보가 없어서가 아니라 좌표가 없어서요.

설명회는 정보를 나눠주는 자리가 아니라, 학부모가 자기 아이 위치를 찾아가는 자리예요. 이거 하나만 붙잡고 계시면 나머지는 다 따라옵니다.

차이 1. 제목에 학원 이름을 안 씁니다

자신 없는 원장님이 잡는 제목은 대개 이렇습니다.

"OO학원 2학기 설명회 — 예비고1 대상"

이거 한 줄에 학부모가 얻을 게 뭐가 있나 보세요. 없습니다. 학원 이름이 있고, 날짜가 있고, 대상이 있는데, 학부모가 없어요.

"예비고1"은 대상 표시지 이유가 아닙니다. 예비고1 학부모가 이걸 보고 "아 나네" 하고 온다고 생각하시는데, 아니에요. 자기가 해당된다는 걸 아는 것과 가고 싶어지는 건 완전히 다른 일입니다.

이건 제목이 아니라 공지예요. 학원 입장에서 쓴 문장이고요.

한 칸 올라가면 이런 게 나옵니다.

"2학기 내신 완벽 대비 총정리"

여기까진 학부모가 들어와 있어요. 그런데 "총정리"라고 하면 머릿속에 아무 그림이 안 그려집니다. 뭘 총정리하는데? 그거 학원 광고 아니야?

한 칸 더 올라가면 이런 것도 있어요.

"우리 아이, 지금 이대로 괜찮을까요?"

이건 학부모 마음은 정확히 건드립니다. 그런데 학부모가 이미 매일 하고 있는 질문이에요. 그 질문이 답답해서 나가려는 건데, 나가서 또 그 질문을 듣게 되는 거죠.

40팀 채우는 원장님의 제목은 이렇습니다.

"진정한 1% 아이들의 특징" "의대 간 아이들이 중2에 해둔 세 가지" "대곡중 2학기 기말, 3년치 출제를 분석했습니다"

전부 답입니다. 그리고 "내가 알아봤다"는 신호가 들어 있어요.

제목을 정할 때 딱 하나만 물어보세요.

"이 제목을 본 학부모가, 우리 애가 어디에 속하는지 궁금해지는가?"

차이 2. 학부모가 우리 애를 넣을 칸을 만들어줍니다

이게 제일 큽니다.

설명회 잘하는 원장님은 제일 먼저 나눕니다.

"의대 간 아이들이 다 비슷할 것 같으시죠? 전혀 아니었어요. 세 종류였습니다. 성실형. 시키는 건 다 해오는 아이. 천재형. 이해가 빨라서 오히려 반복을 싫어하는 아이. 그리고 잘하는데 자신이 없어서 시험만 보면 무너지던 아이."

이 말이 끝나는 순간 학부모 머릿속에서 무슨 일이 벌어지냐면요, 자기 아이를 세 칸 중 하나에 집어넣습니다. 자동으로요. 안 시켜도 합니다.

그 순간부터 그 학부모는 설명회를 듣는 게 아니라 자기 아이 얘기를 듣고 있는 겁니다.

반대로 정보를 늘어놓으면요, 학부모는 그걸 자기 아이한테 붙일 수가 없어요. 그래서 필기는 열심히 하고 집에 가서는 아무것도 안 합니다.

나누는 기준은 뭐든 됩니다. 유형이어도 되고, 레벨이어도 되고, 학년이어도 되고, 시기여도 돼요. 중요한 건 세 칸이라는 겁니다. 두 개면 대비가 안 되고, 다섯 개면 학부모가 못 외웁니다.

세 칸을 만드는 법

이걸 어떻게 만드냐고 물으시면, 방법은 하나예요.

지난 학기에 제일 잘된 학생 세 명을 떠올리세요. 그리고 종이에 세로로 적어놓고 두 가지만 물어보시면 됩니다.

이 셋은 뭐가 서로 달랐나. 그런데 셋 다 똑같이 한 건 뭐였나.

다른 점이 나오면 그게 유형입니다. 설명회 앞부분이 되고요. 같은 점이 나오면 그게 원리입니다. 우리 학원이 파는 것이고요.

이 두 줄이 나오면 설명회 절반은 짜인 겁니다. 진짜예요.

차이 3. 우리 학원 얘기를 절대 먼저 안 합니다

앞부분에서 "성실형, 천재형, 자신감 없는 형" 세 유형을 던져놨죠. 그게 남의 얘기예요. 누군지 모르는 애들.

그런데 뒷부분에 가서 이렇게 말합니다.

"그 길을 지금 저희 학원 아이들이 가고 있습니다. A는 성실형이었고, B는 천재형, C는 자신감이 없던 아이였어요. 같은 걸 시켰는데 방식은 달랐습니다."

앞에서 남이었던 A·B·C가 뒤에서 우리 학원 아이로 돌아오는 겁니다.

이걸 안 하고 처음부터 "저희 학원 김OO 학생이 91점을 받았습니다" 하면요, 그냥 자랑이에요. 학부모는 '그 애는 원래 잘했겠지' 하고 넘깁니다.

그런데 유형을 먼저 깔아놓고 나중에 실명을 붙이면, 같은 얘기가 증거가 됩니다.

순서를 이렇게 잡으세요.

궁금하게 → 믿게 → 우리한테 오게 → 지금 움직이게.

이 순서가 뒤집히면 무슨 일이 생기냐면요, 궁금해지기도 전에 우리 학원 얘기부터 하게 되고, 학부모는 그 순간 마음을 닫습니다.

차이 4. 입시 정보 뒤에 꼭 우리 아이 이름을 붙입니다

정보형 설명회가 망하는 지점이 딱 하나 있습니다.

바깥 자료만 30분 읽어주는 것.

학교알리미에서 받은 평가계획, 교육청 고입 전형안, 대학 입시 결과. 이거 열심히 준비하신 원장님들 많으세요. 그런데 이것만 하면 학부모는 정보만 얻고 갑니다. 고맙다고 인사하고, 그 정보 들고 다른 학원 상담 갑니다.

잘하는 원장님은 자료 하나에 우리 학생 하나를 붙입니다.

"우리 학교는 서술형이 32%예요. 객관식만 맞혀선 90점을 못 넘깁니다. 그래서 A한테는 오답을 3회까지 돌리게 했어요. 4개월 만에 62점에서 91점이 됐고요."

숫자 하나, 우리 아이 하나. 이게 한 세트입니다.

바깥 자료는 우리 얘기로 넘어가기 위한 다리예요. 다리만 놓고 안 건너면 아무 소용이 없습니다.

차이 5. 일부러 답을 다 안 줍니다

착한 원장님일수록 설명회에서 아는 걸 다 쏟아내십니다. 다 알려드리면 고마워하실 거고, 고마워하면 등록하실 거라고 생각하시거든요.

반대입니다.

설명회는 소개팅이에요. 만나자마자 청혼하면 도망가고, 만나서 밥만 먹고 헤어지면 다시 안 만납니다. 설명회는 간 보는 자리고, 그다음이 상담이에요.

잘하는 원장님은 중간에 일부러 미완성을 하나 만들어둡니다.

"우리 애는 어느 쪽일까요? 지금 한번 표시해보세요."

체크리스트를 던져놓고 답은 안 줍니다. 학부모는 표시는 했는데 그래서 뭘 해야 하는지를 모르는 채로 앉아 있어요. 찝찝하죠.

그리고 마지막 장에서 이렇게 닫습니다.

"아까 표시하신 그 칸, 오늘 레벨테스트로 확인해드릴게요. 오늘 신청하신 분만요."

앞에서 만든 빈칸을 뒤에서 채워주는 겁니다.

정리하면

말솜씨는 하나도 없죠? 전부 설계입니다.

사람을 많이 부르는 게 아니라, 온 사람이 자기 얘기를 듣게 만드는 겁니다. 그게 설명회의 전부예요.

그런데 여기까지 읽으시고 아마 이러실 겁니다

"알겠는데, 이걸 언제 다 해."

맞습니다. 그게 진짜 문제예요.

위에 적은 다섯 가지를 실제로 하려면 이만큼이 듭니다.

무대에 서는 건 한 시간인데, 준비가 스무 시간이에요.

그리고 이걸 학기마다 하셔야 합니다.

그래서 설명회를 안 하시는 겁니다. 말주변이 없어서가 아니라요.

그 스무 시간을 20분으로 만들었습니다

위에 적은 다섯 가지가 그대로 기능이 됐어요. 화면 그대로 보여드릴게요.

차이 1 — 제목

학원 이름 안 들어가고, 학부모가 위치를 궁금해하게 만드는 제목을 뽑아드립니다.

여기서 재밌는 게 하나 있어요. 질문형 제목을 쓰시면 제목으로 안 받습니다. "우리 아이, 지금 이대로 괜찮을까요?" 같은 걸 넣으시면 "이건 제목이 아니라 설명회 중간에 나올 질문이에요" 하고 체크리스트 칸으로 옮겨둡니다. 차이 1에서 말씀드린 그 함정을 코드가 대신 잡아주는 거죠.

차이 2·3 — 세 칸과 순서

꼭지마다 한 줄로 정리하고, 그 자리에서 학부모가 뭘 느껴야 하는지까지 같이 정합니다.

분홍색 칸이 그 꼭지에서 학부모가 받을 감정이에요. 궁금 → 내 얘기네 → 믿을 만하네 → 앞서가는구나 → 되겠는데 → 아까운데 → 어렵지 않네 → 오늘 해야겠다. 이게 차이 3에서 말씀드린 순서예요.

한 감정이 세 번 연속 나오거나 마지막에 "오늘 해야겠다"가 없으면 위에 경고가 뜹니다. 순서를 옮기셔도 되고, 문장을 눌러서 원장님 말투로 직접 고치셔도 됩니다.

차이 4 — 자료

학교 평가계획, 성적 기록, 후기, 커리큘럼을 한자리에 모아두고 대본에 쓸 것만 고릅니다. 쓰시던 파일을 그냥 올리셔도 되고요.

차이 5 — 빈칸

앞에서 옮겨둔 그 질문이 설명회 중간 체크리스트로 들어갑니다. 답은 안 주고요.

그리고 발표자료

시간만 고르시면 됩니다. 30분이면 10장, 60분이면 20장, 90분이면 30장.

왼쪽이 차이 2에서 말씀드린 세 칸입니다. 대본을 그대로 옮겨 적지 않고, 꼭지 성격을 보고 숫자면 크게, 대비면 나란히, 나열이면 카드로 다시 그려요.

원장님이 말할 멘트는 발표자 노트에 그대로 들어갑니다. 화면에는 안 보이고 원장님 노트북에만 보이는 그 자리요.

디자인은 네 가지 중에 고르시거나, 쓰시던 PPT를 올리면 색과 폰트를 가져옵니다. 내려받을 때는 두 가지로 나가요. 하나는 보이는 그대로 굽는 것(설명회장 노트북에 폰트가 없어도 안 깨집니다), 하나는 글자를 고칠 수 있는 것.

원장님이 하실 건 딱 하나입니다

원장님이 하실 것

올해 제일 잘된 학생 세 명 떠올리기. 그리고 그 셋이 뭐가 달랐고 뭐가 같았는지 고르기.

에듀리치브레인이 할 것

제목 · 자료 정리 · 순서 · 감정 설계 · 대본 · 발표자료.

이건 대신 못 해드립니다

무대에 서는 것. 그건 원장님 몫이에요. 대신 무대에서 뭘 말할지는 다 적어드립니다.

이걸 만든 사람

• 학원 마케팅 대행 8년
• 만난 학원 750개 — 대부분 원생 1,000명 이상, 연매출 70억 이상의 지역 대형 학원
• 컨설팅 3시간 350만원, 만난 원장 200명 이상

지역 1등 학원들이 설명회를 어떻게 짜는지 옆에서 8년 봤습니다. 위에 적은 다섯 가지가 그 학원들의 공통점이에요.

그 구조를 그대로 프로그램에 넣었습니다.

원래 대행료가 월 100~300만원, 컨설팅이 3시간에 350만원이었어요. 월 3만원입니다. 100분의 1도 안 됩니다.

다음 설명회 시즌은 이미 시작됐습니다

11월에 설명회를 하시려면 준비가 9월 말에는 끝나야 합니다. 학부모 문자는 최소 2주 전에 나가야 하고요.

학원이 13만 7천 개예요. 편의점의 세 배입니다. 그중에 위에 적은 다섯 가지를 지키는 학원이 몇 개일까요?

옆 학원은 이미 하고 있습니다.