커리큘럼을 꺼냈는데도 학원이 안 바뀌는 이유

지난 글에서 제가 이런 얘기를 했었죠.

컨설팅에서 문서화의 최후는 폴더라고요. 며칠을 붙잡고 원장님 머릿속을 캐물어서 겨우 한 장으로 그려낸 그 지도가, 결국 폴더 안에서 곱게 잠든다고요.

그 얘기를 하면서 저는 살짝 도망쳤습니다. "앱에서는 안 잠들어요"라고 말하고 다음 문단으로 넘어갔거든요.

오늘은 도망 안 가고 그 얘기를 하려고 합니다. 왜 잠드는가. 그리고 잠들지 않게 하려면 뭘 해야 하는가.

미리 말씀드리면 오늘 글은 좀 답답할 수 있습니다. 1편처럼 "아 맞아 내 얘기네" 하는 위로가 별로 없어요. 대신 세어야 할 숫자 아홉 개가 나옵니다. 저장해두시고 두고두고 보셔야 하는 종류의 글이에요.

원장님 드라이브 어딘가에도 그런 폴더 하나 있으시죠. "커리큘럼 정리_최종_진짜최종." 만들 땐 뿌듯했는데, 그 뒤로 한 번도 안 열어본 파일이요.

오늘은 그 파일이 왜 거기 있는지부터 얘기하겠습니다.

순서가 없으면 일이 쌓이기만 한다는 건, 대행 시절 원장님이 먼저 말씀하셨어요.

할일은 많은데 일의 순서를 잡기가 힘들어서 일의 효율이 전혀 나지 않는 느낌이었습니다. 이제는 쌓아놨던 것들을 하나씩 해결해 나가고 있는것 같습니다.

— 일도학원 원장님

원생 1,000명 학원들, 수업은 비슷했고 답은 두 개였습니다

8년간 750개 넘는 학원을 만났습니다. 그중엔 지점을 여러 개 내고 원생 1,000명을 넘긴 곳도 있었어요.

그 원장님들이 특별히 잘 가르쳤냐. 아니요. 1편에서도 말씀드렸지만 수업만 보면 구분이 안 됩니다. 오히려 안되는 학원 원장님이 더 열심히 하세요. 몸으로 때우시니까.

차이는 두 가지 질문에 답을 갖고 있느냐였습니다.

1. 무엇을 할 것인가 = 무엇에 집중할 것인가

2. 어떻게 할 것인가 = 그 3가지를 어떻게 굴릴 것인가

싱겁죠. 저도 처음 정리하고 나서 "이게 다야?" 했습니다. 근데 750개를 놓고 보니까 진짜 이 두 개였어요. 나머지는 다 여기서 파생되는 것들이었고요.

그리고 지금까지 제 글은 전부 1번만 다뤘습니다. 커리큘럼이 뿌리다, 이렇게 꺼내라. 두 편 내내 1번 얘기만 한 거예요.

오늘은 2번입니다.

첫 번째 답, 딱 세 개에만 힘을 씁니다 — 커리큘럼·시스템·마케팅

먼저 1번을 30초만 정리하고 넘어갈게요.

성공하는 학원은 이것저것 다 잘하려고 안 합니다. 딱 세 개에만 힘을 씁니다.

Curriculum. 꼴등을 1등으로 만드는 우리 학원만의 수업 규칙입니다. "제가 잘 가르쳐요"가 아니라 단계가 눈에 보이는 실체요.

System. 처음 온 강사도 베테랑처럼 일하게 만드는 규칙입니다. 원장님이 자리를 비워도 학원이 안 흔들리게 하는 것.

Marketing. 그렇게 아이가 변해가는 과정을 학부모한테 알리는 기획입니다.

이 세 개가 위 그림 바깥 원이에요. 순서도 저 순서고요. 커리큘럼이 있어야 시스템이 얹히고, 시스템이 있어야 마케팅에 쓸 재료가 나옵니다. 1편에서 "1번을 건너뛰고 3번부터 달려든다"고 했던 게 이거예요.

여기까지가 무엇입니다. 그리고 이 세 개는, 갖고만 있으면 아무 일도 안 일어납니다.

세 개 중 뭐가 비었느냐로, 저는 학원을 세 가지로 부릅니다

세 축을 읽으시면서 "우리는 어디가 비었지" 싶으셨을 거예요. 제가 750개 학원을 다니면서 부르게 된 이름이 있어요.

원장님 입에서 자주 나오는 말로 알아보실 수 있습니다.

커리큘럼이 안 나온 학원은 머릿속에만 있는 학원이에요. "얘 어느 반 넣지?" "얘는 좀 느려요" "선생님이 오늘 잘함이라고 써와요"가 이 학원의 말입니다.

실력이 없는 게 아니라 종이로 나온 적이 없어요.

시스템이 안 나온 학원은 원장님이 없으면 멈추는 학원이에요. "내가 하고 만다" "칼퇴를 못 해요" "걔가 그만둘 줄 몰랐어요." 원장님이 유능해서 여태 굴러왔고, 그래서 확장이 안 됩니다.

마케팅이 안 나온 학원은 좋은데 아무도 모르는 학원이에요. "우리 학원 좋아요밖에 쓸 게 없어요" "문의는 오는데 등록이 안 돼요." 그런데 이 학원의 절반은 사실 첫 번째 학원이에요.

보여줄 게 없어서 못 보여주는 거니까요.

이 세 이름이 "무엇"의 답이에요. 이제 "어떻게"입니다.

두 번째 답에서 수준이 갈립니다 — 관찰, 약속, 실행

그림 안쪽을 봐주세요. 원이 세 겹이죠.

바깥부터 관찰 → 약속 → 실행입니다.

C도 S도 M도, 전부 이 세 겹을 통과해야 굴러갑니다. 하나씩 볼게요.

1단계 · 관찰 — 느낌표를 지우고 숫자를 봅니다

"요즘 애들이 좀 줄어드네." "선생님들 수업이 제각각인 것 같네."

여기까지는 다들 하십니다. 느낌으로 아시는 거죠. 그런데 관찰은 느낌이 아니라 숫자로 확인하는 것입니다. 지난달에 몇 명이 나갔고, 어느 반이 몇 점 떨어졌고, 문의가 몇 건 들어와서 몇 건이 등록됐는지.

2단계 · 약속 — 규칙을 만들고 공표합니다

숫자를 봤더니 학습보고서가 안 나가서 관리가 안 되는 것 같다. 그러면 정합니다.

"앞으로 학습보고서는 주 1회, 이 양식으로 나갑니다."

이걸 조직 안에, 그리고 학부모님께 말하는 단계예요.

3단계 · 실행 — 진짜 지키고, 증명합니다

강사들과 양식을 공유하고, 언제 했는지 보고받고, 그 과정에서 아이가 조금씩 변해가는 걸 어머님께 증명하고, 블로그나 인스타에 올립니다.

여기까지가 실행입니다.

근데 대부분은 실행은커녕, 관찰에서 무너지십니다

이게 오늘 글의 핵심이에요.

보통 이렇게 설명합니다. "수업하느라 정신없어서 데이터를 모을 생각조차 못 한다." 맞는 말이긴 한데, 저는 이게 진짜 이유는 아니라고 봅니다.

기록할 시간이 없어서가 아니에요. 기록할 이유가 없어서입니다.

원장님은 이미 다 아시거든요. 누가 요즘 흔들리는지, 어느 반이 처지는지, 어떤 학부모가 슬슬 마음이 뜨는지. 물어보면 3초 만에 답이 나옵니다. 머릿속에서 답이 나오는데 굳이 왜 셉니까. 세는 게 오히려 이상하죠.

그런데 그 답은 원장님한테만 보입니다.

선생님한테는 안 보여요. 학부모한테는 더 안 보이고요. 그래서 원장님이 아무리 정확하게 알고 계셔도, 그건 학원의 자산이 아니라 원장님 개인의 감각입니다. 원장님이 자리를 비우면 같이 사라져요.

관찰은 원장님이 알기 위해서 하는 게 아닙니다. 남한테 보이게 하려고 하는 거예요.

1편에서 교육은 안 보이는 걸 파는 사업이라고 했죠. 그래서 커리큘럼으로 꺼내야 한다고요. 관찰도 똑같습니다. 원장님 머릿속에만 있는 판단을 밖으로 꺼내는 일이에요. 대상이 학부모에서 우리 학원 자신으로 바뀌었을 뿐입니다.

그리고 이게 안 되면 뒤가 전부 막힙니다.

기록이 없으니 → 뭘 고쳐야 할지 패턴이 안 보이고 → 패턴이 없으니 약속으로 만들 게 없고 → 약속이 없으니 조직원들은 뭘 해야 할지 모릅니다.

커리큘럼을 며칠 걸려 꺼내놓고도 학원이 안 바뀌는 이유가 여기 있습니다. 지도는 그렸는데 그 지도 위에서 지금 뭐가 벌어지고 있는지를 아무도 안 세거든요. 안 세니까 약속할 게 없고, 약속이 없으니 문서가 폴더로 갑니다.

폴더는 원인이 아니라 증상이었어요.

그럼 뭘 세냐고요, 아홉 개면 충분합니다

여기가 오늘 글에서 저장하실 부분입니다.

"숫자로 보세요"는 저도 많이 들었고 많이 했던 말인데, 정작 뭘 세라는 건지가 없으면 아무 소용이 없더라고요. 그래서 750개를 놓고 추려봤습니다. 세 축에 각각 세 개씩, 아홉 개면 충분합니다.

Curriculum — 아이가 어디까지 왔는지

System — 선생님도 같은 걸 보고 있는지

Marketing — 밖에서 우리가 보이는지

이거 보시면서 "이 정도는 알지" 싶으신 항목이 분명 있으실 거예요. 그럼 지금 답해보세요. 지난달에 그만둔 학생이 몇 명이었고 왜 그만뒀나요.

3초 안에 안 나오면 그건 아는 게 아니라 아는 것 같은 겁니다. (저도 제 회사 숫자로 이거 당해봤습니다. 아주 민망합니다.)

아홉 개를 다 세라는 얘기가 아닙니다. 세 축에서 하나씩, 세 개만 골라서 이번 달부터 세보세요. 그것만 해도 다음 달에 할 얘기가 생깁니다.

숫자를 센 다음엔 규칙을 정하는데, 입 밖으로 안 나가면 그건 결심입니다

숫자를 봤으면 정해야죠.

그런데 여기서 대부분 이렇게 하십니다. 마음속으로 정합니다. "아 이제부터 보고서 좀 챙겨야겠다."

그건 약속이 아니라 결심이에요. 그리고 결심은 3주를 못 갑니다. (저는 2주였습니다.)

약속은 밖으로 나가야 약속입니다. 그리고 나가는 데도 단계가 있어요.

선생님한테 말했으면 절반입니다. "앞으로 학습보고서는 주 1회 나갑니다." 이러면 최소한 선생님들이 알고는 있죠. 근데 원장님이 안 챙기면 흐지부지됩니다.

학부모한테까지 말했으면 그때부턴 안 깨집니다. "어머님, 앞으로 매주 금요일에 보고서 보내드릴게요." 이 한마디를 하는 순간, 그 약속을 굴리는 게 원장님 의지가 아니라 약속 자체가 됩니다. 금요일에 안 보내면 어머님이 물어보시거든요.

무섭죠. 무서워야 맞습니다. 그게 약속이 하는 일이에요.

그리고 이게 되면 원장님 어깨가 오히려 가벼워집니다. 매주 "보고서 챙겨야 하는데" 하고 신경 쓰던 걸, 약속이 대신 지고 가니까요.

약속을 쓸 땐 세 가지가 들어가야 합니다. 무엇을, 얼마나 자주, 누가. "학습보고서를, 주 1회 금요일에, 담임 선생님이." 이 셋 중 하나라도 비면 안 굴러갑니다. 특히 '누가'가 비면 결국 원장님이 하시게 돼요.

규칙을 정했으면 밖으로 내보내야 하고, 나갔는지 판별법은 딱 하나입니다

실행했는지 안 했는지 헷갈릴 때가 많습니다. 뭔가 하긴 한 것 같은데 애매하죠.

판별법은 딱 하나예요.

증거가 학원 밖으로 나갔는가.

강사한테 양식을 나눠줬다. → 안 나간 겁니다. 준비예요.

양식대로 작성해서 폴더에 모아놨다. → 이것도 안 나간 겁니다. (2편에서 말한 그 폴더가 여기 또 나옵니다.)

학부모 손에 보고서가 갔다. → 나갔습니다.

그 아이가 어떻게 올라갔는지 블로그에 올렸다. → 확실히 나갔습니다.

밖으로 나가야 하는 이유는 단순합니다. 안 나가면 아무도 못 보거든요. 우리가 지금까지 계속 얘기한 게 안 보이는 걸 보이게 만드는 일이잖아요. 학원 안에서만 도는 건 여전히 안 보이는 상태입니다.

그리고 밖으로 나간 것만 쌓입니다. 학부모한테 나간 보고서는 재등록으로 쌓이고, 블로그에 올린 글은 검색으로 쌓여요. 폴더에 있는 건 아무데도 안 쌓입니다. 3년 뒤에 열어보면 그냥 옛날 파일이에요.

합치면 아홉 칸, 왼쪽이 비면 오른쪽이 안 채워집니다

정리하면 이렇게 됩니다. 세 축 × 세 단계.

이 표를 캡처해두세요. 오늘 글에서 하나만 남기신다면 이겁니다.

요즘 제일 자주 하시는 말로 찾아 읽기

표가 낯설면 원장님이 요즘 제일 자주 하는 말로 찾는 게 빨라요. 원장님이 자주 하는 그 말이 곧 진단입니다.

어느 학원이든 물어볼 건 세 개예요. 숫자를 세고 있나요, 규칙을 정해뒀나요, 정한 게 밖으로 나가나요.

그리고 이 아홉 칸에는 성질이 하나 있어요. 왼쪽이 비면 오른쪽이 안 채워집니다. 안 세는데 규칙을 정할 수 없고, 규칙이 없는데 실행이 나갈 수 없어요. 위아래도 마찬가지입니다. 커리큘럼 줄이 비어 있는데 마케팅 줄만 채우면, 알린 만큼 들어왔다가 그만큼 나갑니다. 밑 빠진 독이죠.

한번 세어보세요. 원장님 학원은 지금 몇 칸이 채워져 있나요.

솔직히 말씀드리면 처음 세보시면 대부분 두세 칸 나옵니다. 그게 정상이에요. 저는 아홉 칸이 다 채워진 학원을 750개 중에 손에 꼽게 봤습니다. 그리고 그 몇 곳이 지금 지점을 내고 있고요.

지난달 그만둔 아이 명단 한 장, 거기서 관찰이 시작됩니다

여기까지 읽고 "그래서 뭐부터"가 되셨을 것 같아요.

관찰 줄에서 하나만 고르세요. 그중에서도 저는 이걸 추천드립니다.

지난달에 그만둔 학생 명단과 사유를 적어보는 것.

몇 명 안 됩니다. 5분이면 끝나요. 그리고 이걸 세 달만 적으면, 원장님이 지금까지 감으로만 알던 게 패턴으로 보이기 시작합니다. "어? 다 3개월차에 나가네." "어? 다 같은 선생님 반이네."

그 순간이 관찰이 끝나고 약속이 시작되는 지점입니다.

원래 이 아홉 칸을, 저는 원장님 200분 넘게 옆에 앉아서 하나하나 채워드렸습니다. 한 번에 350만 원씩 받았고요. 그 값이 아깝지 않았다고 생각합니다. 며칠씩 걸렸거든요.

다만 그때 제가 계속 걸렸던 게 있어요. 제가 나오면 그 표가 다시 멈춘다는 거였습니다. 세는 걸 제가 대신 해드리고 나왔으니까요. 결국 폴더 얘기랑 같은 문제였죠.

그래서 세는 걸 사람이 아니라 시스템이 하게 만들었습니다. 명단만 올라가 있으면 출석이 떨어지는 아이도, 진도가 멈춘 아이도, 발행 안 된 글도 알아서 세집니다. 원장님이 하실 일은 그걸 보고 약속을 정하는 것뿐이에요.

우리 학원이 아홉 칸 중 몇 칸에 서 있는지, 그리고 어느 칸부터 채워야 하는지 3분이면 확인하실 수 있게 만들어뒀습니다. 지금까지 만난 학원들의 실제 데이터를 넣어서 학습시킨 거라, 비슷한 규모 학원들이 보통 어디까지 채워두는지도 같이 나와요.

그리고 비어 있는 칸을 4주 동안 매주 하나씩 같이 채우는 챌린지도 열어뒀습니다. 혼자 하면 또 폴더로 갈 것 같으시면 이쪽으로 오세요.

오늘은 여기까지입니다.

마지막으로 하나만요. 이 글을 읽고 "우리 학원은 두 칸밖에 안 되네" 싶으셨다면, 그건 나쁜 소식이 아닙니다. 두 칸인 걸 알게 된 게 오늘의 소득이에요. 어제까지는 몇 칸인지도 몰랐잖아요.

관찰은 원래 거기서 시작합니다.

세 축에서 숫자 하나씩 세는 이 습관이 4단계에서는 강사와 나눠 보는 월간 리포트가 되고, 5단계에서는 팀장 회의를 여는 현황판 한 장이 되고, 8단계에서는 인수자가 3년 치를 요구하는 지표 히스토리가 됩니다.

숫자를 세기 시작했다는 신호는, 선생님 회의가 "요즘 애들이"가 아니라 숫자로 시작하는 거예요.

세 칸만 채워도, 다음 달 선생님 회의의 첫마디가 바뀝니다

세 축에서 하나씩, 숫자 세 개만 세기 시작하고 한 달이 지나면 이런 일이 생겨요.

선생님 회의를 여십니다. 예전 첫마디는 "요즘 애들이 좀 줄어드는 것 같아요"였죠.

이번엔 이렇게 시작하세요. "지난달 세 명 나갔어요. 둘 다 3개월차고, 둘 다 과제가 먼저 떨어졌어요."

선생님들 표정이 달라집니다. 원장님 느낌이 아니라 숫자니까 반박할 게 없어요.

그 회의 자리에서 규칙 하나를 정하세요. "과제가 2주 연속 빠지면, 담임이 그 주 금요일에 어머님께 전화합니다." 이 한 줄에 무엇을, 얼마나 자주, 누가가 다 들어 있어요.

그리고 그 규칙을 어머님들께도 말씀드리세요. 어머님께 말한 순간부터 그 규칙은 원장님 의지가 아니라 학원의 약속이 됩니다.

원장님이 바쁜 주에도 돌아가요.

석 달 뒤 아홉 칸 표를 다시 세어보시면, 두세 칸이던 게 다섯 칸쯤 돼 있을 겁니다. 그 다섯 칸은 폴더에 없어요.

학원 안에서 매주 돌고 있습니다.

그리고 그 회의가 숫자로 시작하면, 원장님은 회의 다음 시간에 교실에 들어가실 수 있어요. 설득할 일이 줄어서요.

질문은 결국 하나입니다. 원장님이 일주일 자리를 비우면, 결석 문자와 보고서는 나가나요?

결석 문자와 보고서가 나가느냐는 질문에 "네"가 안 나오면 세 줄 중 어느 줄이 비었든 시작은 세는 거예요.

• 우리 학원이 몇 칸인지 3초씩 세어보는 15개짜리 체크리스트가 원장님 머릿속에만 있는 것, 오늘 15개만 세어봅시다에 있고, 우리 학원이 잘 안 보이시면 남의 학원 여섯 곳부터 진단해보는 옆 학원 문제는 3초면 보이시죠?가 있어요.
• 해봤는데 안 된 게 있으시면 해봤는데 안 됐다는 원장님들 얘기, 아홉 칸 표를 혼자 채우는 순서는 350만 원짜리 컨설팅, 뜯어보니 80%는 질문이었습니다입니다.

세 개를 세다 보면 한 달쯤 뒤에 "근데 이거 누가 보고 누가 전화하지"가 나와요. 누가 보고 누가 전화하는지는 이탈 시리즈 1편에서 이어집니다.

세 상태와 8단계는 이렇게 맞물립니다

이 표는 "지금 뭐가 비었나"를 보는 지도고, 무료 전자책 『학원 엑시트, 나도 할 수 있을까?』는 "학원이 어디까지 왔나"를 보는 지도예요. 둘을 겹치면 어느 단계에서 어느 상태가 터지는지가 보입니다.

세 질문도 단계가 있어요. 숫자를 세는 건 5단계 지표 경영에서 본격화되고("원장님 머릿속의 경영 감각은 지표가 되어야 팀에게 옮겨집니다"), 규칙을 정하는 건 3단계 매뉴얼에서, 규칙이 밖으로 나가는 건 6·7단계 복제와 원칙 준수율에서요.

지금 몇 단계인지 모르시겠으면 프롤로그의 자가진단이 그 답을 줍니다. 프롤로그 자가진단이 이 아홉 칸 표에서 어느 줄부터 볼지도 정해줍니다.

커리큘럼 시리즈 — 1편 잘되는 학원은 실력이 특별한 게 아니었습니다 · 2편 머릿속에만 있던 커리큘럼, 이렇게 꺼냅니다 · 3편 (이 글) · 4편 선생님이 보고서를 대충 쓰는 건, 원장님 탓입니다 · 5편 학원 시스템 구축이 필요하다는 원장님께 · 6편 학원에 AI 쓰면 편해진다는데, 왜 안 편해지느냐면